Тег #Кризис - Ник Тарасов

видят представителя «Колы», человек сразу же меняется в лице, закатывает глаза и говорит: «Блин, снова ты. Иди нахер. Ничего не нужно. Как нужно будет — дам знать. Я сказала — проваливай отсюда! Не беси меня!». К ПепсиКо, главным конкурентам, такого отношения и подавно нет. А всё потому, что начальство у нас какое-то дикое, следом идут такие же дикие супервайзеры, а они уже в свою очередь натаскивают торговых, чтобы были такими же дикими. И каким бы ты замечательным человеком ни был, особенно если ты новичок, у многих клиентов вызывает отвращение сам факт твоего присутствия, поскольку они понимают, из какой компании ты пришёл. Это был ещё один фактор, почему я ушёл. Мне было неприятно, что меня ненавидели по ассоциации с компанией, которую я представлял.

Я чуть улыбнулась. Изображать любовь к бывшему работодателю он хотя бы не пытался. Над ним отметился тег [Искренность: Высокая]

И тут внезапно я вспомнила… Словно вспышка в голове. Секундочку… Да, да, да. Парень не врёт. В прошлой жизни у меня у одной подруги муж там работал несколько лет торговым и рассказывал то же самое. Чуть-чуть позже, чем Рома. Начал во второй половине нулевых и до начала десятых. Это так давно было, что я едва ли помню детали. Вроде как эта дичь исходила от высшего руководства представительства компании в России, недовольство бизнеса было массовым, и в итоге на это обратила внимание штаб-квартира компании. Затем, на рубеже десятилетий сменилось российское руководство компании, появилась новая концепция взаимодействия «Кока Колы» в B2B сегменте и только тогда бизнес и торговые этой компании стали дружить.

Точно, что-то такое смутно всплыло в моей памяти.

Мы разобрали несколько рабочих ситуаций. Я предложила ему продлить договор с недовольным клиентом. Рома сразу спросил, чем именно клиент недоволен и что мы ему обещали при продаже. Потом уточнил, что именно тот хотел получить от размещения, какие результаты уже были и что изменилось за время работы. Несколько раз переспросил, когда именно клиент начал говорить, что реклама не работает.

Я отвечала, а Рома по ходу раскладывал ситуацию на части. Оказалось, что сам результат клиента в целом устраивал, но его раздражало другое: за последние недели откликов стало меньше, а он уже начал сравнивать наши размещения с более дешёвыми вариантами. Рома предложил не спорить с ним о цене, а сначала вернуть разговор к тому, зачем тот вообще покупал рекламу. Потом сформулировал, что именно можно ему показать в цифрах и какой результат имеет смысл обсудить на следующей встрече.

— И что ему нужно говорить? — вкрадчиво поинтересовалась я, прищурившись.

Марина

— Присоединиться, — невозмутимо ответил Рома. — Говорить, что понимаем его проблему. Не надо доказывать, что он неправ. Если человек говорит, что перестал получать нужный результат, значит, у него уже есть причина думать об уходе. Сначала надо понять, какой результат ему нужен сейчас. Потом показать, как наше размещение помогает его получить.

— А если скажет, что хочет попробовать другое место?

— Спросить, что именно он хочет получить там такого, чего не получает здесь. Если ответ есть — работаем с ответом. Если нет — значит, он просто устал от текущего варианта и ищет повод что-нибудь поменять. Но у вас, как вы сами упомянули в начале собеседования, есть выгодное преимущество — алгоритмы, направленные на целевую аудиторию. Тут широкое поле для раздолья, чтобы убедить.

Он говорил спокойно, без продавцовского нажима и без попытки понравиться. В какой-то момент я поняла, что он вообще не пытается «уговорить» клиента. Он сначала выясняет, что тот на самом деле хочет, а потом подводит его к продлению как к логичному решению собственной задачи.

Это мне понравилось. Я уже было приготовилась слушать про его умение решать всё обаянием. Такие продавцы обычно очень любят рассказывать, как они «находят подход» к клиенту. Я уже мысленно представляла, как сейчас услышу про улыбку, дружеский тон и мольбы согласиться работать из-за конской скидки, которую мы им предоставим. А Рома в своих тестовых аргументах к скидке даже не притронулся.

Для бизнеса это невероятно полезно.

— Новых рекламодателей ищете сами, — сказала я. — Действующих тоже передадим вам. Следите, когда заканчиваются договоры, заранее обсуждаете продление. Чтобы человек успевал принять решение.

Я посмотрела в окно, задумавшись:

— Предлагаю вам работать и по изданию «Медиа72» и по форуму «Вместе». У меня реклама есть и там, и там. Справитесь?

Я озвучила ему уровень зарплаты с перспективой роста.

— Да, конечно. У меня свой автомобиль. Перемещаться по разным клиентам — привычное дело.

— Хорошо. Я сегодня проконсультируюсь с юристом и бухгалтером как вас правильно оформить на два юрлица.

— Понял, Марина. Спасибо за столь достойное предложение по работе. С кем начинать?

Я передала ему подготовленные бумаги.

Когда он вышел, я посмотрела на часы и обнаружила, что почти всё собеседование думала о работе, перреключив внимание от ситуации с отцом.

* * *

Через несколько дней, изучив более подробно интерфейс и возможности моих онлайн площадок, а затем начав активно работать, Рома положил передо мной предложение от «ПепсиКо», с плохо скрываемым удовольствием дожидаясь моей реакции.

Я прочитала название, потом посмотрела на него.

— Вот это поворот. Творческая свобода так называется?

— Точно! Контакты остались. По рынку же все общаются.

Он произнёс слово «точно» с шутливой интонацией, пародируя… эмм… Бивиса, я думаю. Получилось настолько узнаваемо, что я едва не рассмеялась.

— И тебе захотелось именно с ними договориться.

— Да. Первым же делом. В память о мерзком опыте работы в «Кока-Коле». Марина, они готовы у нас размещаться. Вот условия. Клиент международного уровня!

Он постучал по листу. Улыбка у него стала ещё шире.

— Я прекрасно понимаю, что это за клиент. Честно говоря, я удивилась, что ты их привёл первыми. Похвально.

— А я решил не мелочиться.

Я ещё раз посмотрела на бумаги. За несколько дней он успел разобраться не только в том, какие именно рекламные возможности мы продаём, но и в том, кому это можно продавать. Уже успел обзвонить знакомых по рынку, найти нужного человека, договориться о встрече и довести разговор до конкретного предложения.

Я посмотрела сумму. Она вполне оправдывала его хорошее настроение. Договор хотели на год, с обязательным условием об отсутствии рекламного контракта с «Кока-Колой» на этот период.

— У нас с ними ничего нет, — сказал Рома. — Я