Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать - Анастасия Дегтеревская

Впредь будет ему урок: в бизнесе не всегда получается «что-нибудь придумать», к деньгам надо относиться серьезнее и продумывать финансирование заранее!

КОММЕНТАРИЙ

Финансисты шутят: умные предприниматели получают со своих клиентов оплату вперед, а с продавцами расплачиваются уже после поставки. И в уме у будущего бизнесмена складывается чудесная схема: выиграл тендер – получил предоплату от госзаказчика – на эти деньги закупил товар – прибыль оставил себе. Красота!

Вынуждена вас разочаровать. Авансов в госзакупках нет. Ну или почти нет (в общей массе не более 1 % тендеров с предоплатой). Так что сильно на них не рассчитывайте.

Почему в госзакупках нет авансов?

Отсутствие предоплат в госзакупках связано с тем, что госзаказчики тратят бюджетные средства, деньги налогоплательщиков. В тендерах участвовать может практически кто угодно, входной порог крайне низок. Конкуренция идет в основном по цене. Где гарантия того, что победитель торгов не снижает цену на аукционе исключительно в целях получения аванса? А если он даже не планирует исполнять свои обязательства? Уверена, вы как лицо, платящее налоги, не хотели бы, чтобы они разбазаривались на авансы всяким проходимцам.

Получается, что закупать товар для перепродажи (или материалы/услуги субподрядчиков для выполнения работ по госконтракту) придется на свои деньги.

Отсюда выводы.

• Начинать бизнес, связанный с госзакупками, можно в принципе с любой суммы начального капитала (тендеров на условные 5-10-50-100 тысяч рублей – множество). Но совсем без денег начать не получится.

• Чем больше капитал, тем быстрее он будет расти (прибыль 20 % при сумме контракта в 30 000 рублей и в 300 000 рублей отличается в десять раз). Простая арифметика.

• Быстрее всего торговый бизнес растет на заемных средствах. Начинайте работать на своих деньгах. Когда почувствуете уверенность и сможете планировать продажи/доходы, то переходите на новую ступень – привлечение инвестиций или кредитов.

Финансовые инструменты для физических лиц

Я не сторонница открытия бизнеса на заемные средства – слишком много рисков, особенно если у вас еще нет большого предпринимательского опыта. Поэтому будет лучше, если свои первые сделки вы профинансируете из собственных накоплений.

Позднее можно добавить инструменты, которые банки предлагают физическим лицам (не предпринимателям).

• Потребительские кредиты.

Если ставка кредита относительно невелика, а сроки контрактов и оплат по ним – короткие, то это абсолютно рабочий вариант для молодого бизнеса.

• Кредитные карты.

Они хороши своим беспроцентным периодом. По сути, банк дает вам деньги условно бесплатно (уточните размер платы за снятие денег наличными или перевод на другой счет). Сейчас достаточно предложений с длинными (24 месяца) беспроцентными периодами. Правда, важно четко разобраться с условиями карты – когда и какие платежи необходимо вносить, чтобы бесплатное пользование не превратилось в кредит с высокими процентами.

Мне известно немало вполне состоявшихся бизнесов, собственники и руководители которых с успехом используют кредитные карты для покрытия так называемых кассовых разрывов.

Кассовый разрыв возникает, к примеру, если вы выиграли тендер, рассчитывая купить товар для его исполнения на деньги, которые должны поступить по уже исполненному контракту, но оплата по разным причинам ненадолго задерживается – и угроза нависает уже над вторым контрактом. Тогда на помощь приходит кредитка – на эти деньги закупается товар по свежему контракту. Долг по карте закрывается оплатой по первому заказу.

Бизнес-финансирование

По прошествии определенного времени существования компании и при наличии внушительных оборотов / налогооблагаемой выручки вы сможете претендовать на бизнес-финансирование.

• Стандартные банковские продукты для юрлиц/ИП (кредит на пополнение оборотных средств, овердрафт, кредитные линии и прочее).

Условия выдачи займов, в том числе требования к заемщикам, во всех банках разные. Если вам не дает кредит один банк, попытайте счастья в другом.

• Специальные банковские услуги, разработанные для госзакупок.

Обычные кредиты банки, как правило, выдают с обеспечением (залогом имущества, поручительством руководителей и т. п.). Это не всегда удобно или осуществимо. При этом банки считают государство надежным плательщиком. Они верят, что госзаказчик точно с вами расплатится, а это гарантирует выручку. Соответственно, банки предлагают целевые кредиты на исполнение конкретных госконтрактов с условием, что часть оплаты по ним автоматически будет переведена в счет возврата долга. Ну или какие-то похожие схемы.

• Краудфандинг (краудлендинг).

В России активно развиваются платформы для финансирования бизнеса группами частных инвесторов. Краудлендинговая платформа действует как посредник между физическими лицами-инвесторами и заемщиками – юрлицами и ИП. Она занимается привлечением, проводит оценку рисков, сопровождает сделки юридически, а также осуществляет судебные процедуры в случае дефолта заемщика. Это абсолютно легальный инструмент для инвестирования или кредитования, который подчиняется множеству жестких правил, устанавливаемых Центробанком.

Процент на таких платформах, как правило, выше, чем у банков, но и требования к заемщикам менее жесткие. Решения принимаются на порядок быстрее. Большинство краудлендингов сейчас специализируются на финансировании бизнеса, связанного с госзакупками. И это тоже обусловлено надежностью государства в качестве покупателя и значительной прозрачностью предприятия-заемщика.

А вот использовать для финансирования своего бизнеса микрофинансовые организации, которые быстро выдают небольшие суммы под астрономический процент, я категорически не советую.

Инвесторы

Ну и, конечно, инвесторы.

На первых порах вашими инвесторами могут стать родственники, друзья и даже сотрудники. Это те люди, которые знают вас лично и не сомневаются в вашей порядочности.

Из практики: вначале никто не согласится финансировать ваш стартап. Кто захочет покупать кота в мешке? Но как только люди увидят, что ваше дело генерирует доход на постоянной основе (а вы же делитесь своими успехами), то часть знакомых тоже захочет поучаствовать в этом «празднике жизни». Нередко родственники и друзья сами начинают предлагать вам партнерство на разных условиях. Принимать эти предложения или нет – решать вам.

Коммерсанты с серьезными оборотами могут рассчитывать на значительные суммы вложений. Вы удивитесь, сколько в нашей стране людей с большими деньгами, которых не устраивает, например, процент по банковскому вкладу. Они хотят, чтобы их деньги работали эффективнее, и вкладываются в чужой бизнес. Это довольно распространенный способ инвестиций.

Разумеется, в первом случае ваши договоренности будут гораздо менее формальными, чем во втором. Любой инвестор будет стремиться защитить свои вложения юридически (те же залоги, поручительства и т. п.), и это нормально. Возможно, кредитор захочет иметь доступ к вашему расчетному счету или попросит вас взять на работу нужного ему человека.

Чтобы получить деньги от инвестора, вам придется доказать, что бизнес стабильно приносит прогнозируемые доходы. Для этого понадобятся подтвержденный успешный опыт исполнения госконтрактов, бизнес-план и множество расчетов.

Как правило, инвесторов не «находят», они «находятся» сами. Но в ваших силах максимально упростить им поиск вашего